Holz Thaler

Machtungleichgewicht und Irrationalität in Verhandlungen

Ein Artikel von Philipp Matzku (für holzkurier.com bearbeitet) | 21.09.2019 - 09:39
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© Heidemarie Pleschko

 Verhandlungsberater und -trainer Herbert Thaler aus Laakirchen im Salzkammergut unterstützt Klienten bei der Entwicklung von Strategien, Taktiken und Prozessen bei herausfordernden Verhandlungen. Seine Schwerpunkte liegen dabei auf der Forst-und Holzwirtschaft.

Wir alle können verhandeln und tun dies täglich. Fach-und Führungskräfte bringen die meisten Verhandlungen auch selbstständig zu einem guten Abschluss. „Es gibt aber Situationen, welche die Beschreibung ,herausfordernd‘ wirklich verdienen“, stellt Thaler klar. „Dies sind unter anderem Verhandlungen, in denen sich ein Gesprächspartner mit einem massiven, für ihn nachteiligen Ungleichgewicht der Machtverhältnisse konfrontiert sieht. Ferner Situationen, in denen Ihr Verhandlungspartner komplett irrationale Forderungen stellt und Sie mit einem langen Forderungskatalog aus der Fassung bringt“, beschreibt Thaler zwei Szenarien. Auch Falschaussagen, Drohungen und respektloses Verhalten führen gemäß Thaler oft dazu, dass Gespräche herausfordernd erlebt werden. „Solche Diskussionen enden nicht selten in einer Sackgasse oder beschädigen die Beziehung der Verhandlungsführer nachhaltig“, macht Thaler deutlich.„Stellen Sie sich vor, wie es wäre, aus so einer schwierigen Verhandlung freundlich, bestimmt, souverän, mit einer Brise Dominanz mehr herauszuholen, als Sie bisher für möglich gehalten haben. Die eigenen Ziele sind erreicht und die belastbare Beziehung zum Gesprächspartner bleibt erhalten“. Thaler hat sich auf das Managen von Verhandlungen und Verhandlungsteams spezialisiert. Er begleitet Klienten in der Vorbereitung und unterstützt während und nach einer Verhandlung hinter den Kulissen. „Der Verhandlungspartner meiner Klienten erfährt davon natürlich nichts,“ ergänzt Thaler. „Solche Mandate laufen absolut vertraulich und diskret ab“, versichert der Profi.

Das Angebotsspektrum ist breit. Im einfachsten Fall geht es darum, eine Verhandlung unter vier Augen vertraulich nachzubesprechen. Dabei werden Fragen wie „Haben wir das Optimum herausgeholt?“oder „Wie kann ich solche Verhandlungen zukünftig zu einem besseren Ergebnis führen?“, laut Thaler geklärt.

„Beratungen im Rahmen einer Großinvestition oder bei Jahres-verträgen, wo das Scheitern einer Verhandlung schwerwiegende Folgen hat, bedürfen einer genaueren Betrachtung“, führt Thaler weiter aus. Dabei wird mit dem Klienten die Ausgangssituation analysiert und daraus werden die Ziele und eine starke Strategie entworfen. „Auf Wunsch installieren wir gemeinsam einen Standardverhandlungsprozess und bereiten das Gesprächsteam auf die bevorstehende Verhandlung vor“, informiert Thaler. Je nach Umfang kann eine Beratung zwischen einem halben Tag bis mehreren Wochen dauern.

„Am meisten überrascht sind Klienten von der Tatsache, wie akribisch man sich auf eine Verhandlung vorbereiten kann“, so der Berater. Der Nutzen einer Unterstützung ist laut Thaler meist schwer messbar, da sich eine Verhandlung mit denselben Rahmenbedingungen nur ein Mal führen lässt. Durch eine genaue Analyse, Selbstreflexion und Erfahrung lässt sich aber einschätzen, welches Potenzial sich durch eine Beratung in einem Unternehmen heben lässt. „Jeder Prozentpunkt an Wertsteigerung oder Kostenersparnis, den Sie durch eine optimale Verhandlungsführung zusätzlich erzielen, geht eins zu eins in das Betriebsergebnis ein. Ein professionelles Verhandlungsmanagement ist damit ein enormer Hebel für Ihren Unternehmenserfolg“, macht Thaler deutlich.