„Alle warten, bis wir starten“

Bernd Gusinde ist seit 1. Januar 2019 Technischer Vertriebsleiter für Pfeifer BSP. Im Interview gewährt er Einblicke in die vielfältigen Herausforderungen bei der Marktpositionierung, seine ganz persönliche Liebe zum Werkstoff und in eine Branche, die international auf Massivholz baut.

Vorweg: Was ist aus Ihrer Sicht das Spannendste am Werkstoff BSP?

In einem Satz: die Einfachheit des Produkts – über Kreuz verleimte Bretter – mit dem enormen Potenzial, damit auch anspruchsvolle Bauaufgaben effizient und nachhaltig zu lösen.

Was bedeutet für Sie persönlich die Herausforderung, quasi von der Stunde Null weg Pfeifer CLT marktfähig zu machen?

Ich bin mit BSP groß geworden. Es begleitet mich schon mein gesamtes Berufsleben lang, seit ich im Jahr 2000 meine erste Stelle angetreten habe. Ich durfte die Entwicklung von allen Seiten als Ingenieur, Verkäufer, Planer, Bauherr und Nutzer eng begleiten und kennenlernen. Ja, aus dieser Historie ergibt sich eine große Verbundenheit – fast schon Liebe – zum Produkt. Ich empfinde die Herausforderung, Pfeifer CLT gemeinsam mit meinem motivierten Team am Markt zu etablieren, als angenehm und extrem spannend. Ich möchte meine bisherigen Erfahrungen bestmöglich einbringen und manche Dinge hoffentlich besser machen als die Mitbewerber.

Was „kann“ das Produkt und wo will man sich am Markt positionieren?

Wir werden BSP nicht neu erfinden, aber wir wollen es in puncto Produktion, Abwicklung, Qualität und Zuverlässigkeit auf eine neue Stufe heben. Die bewährten Pfeifer-Tugenden sollen sich auch im Brettsperrholz wiederfinden. Dazu gehören eine effiziente und kostenoptimierte Produktion auf modernen Fertigungsanlagen sowie eine Qualität, die den erwarteten Ansprüchen an ein tragendes Holzbauteil mehr als gerecht wird und den Großteil der Anforderungen des Marktes beziehungsweise der Kunden abdeckt. Die Abwicklung wollen wir unter Zuhilfenahme EDV-gestützter Prozesse so schlank wie möglich halten – bei gleichzeitigem Topservice rund um das Produkt. Nicht zuletzt wollen wir mit einer unserer Kernkompetenzen – der Logistik – punkten, um eine schnelle und termingerechte Lieferung zu garantieren. Zusammengefasst haben wir das Ziel, den noch nicht vorhandenen Standard beim BSP zu setzten oder zumindest stark mitzubeeinflussen.

Sie folgen gedanklich also einem Mass Customization-Ansatz?

Ja. Dafür müssen wir jetzt, aber auch in Zukunft an einer ständigen Optimierung der Prozesse und Abläufe arbeiten und innovative Informationsprozesse implementieren, die uns helfen, dieses zugegebenermaßen nicht einfache Ziel zu erreichen und zukünftig auch zu verteidigen.

CEO Michael Pfeifer fasst das Feedback internationaler Kunden auf den Einstieg von Pfeifer in die BSP-Produktion gern mit den Worten zusammen: „Alle warten, bis wir starten.“ Teilen Sie den Optimismus?

Absolut. Aus rein vertrieblicher Sicht mache ich mir keine Sorgen. Das Umfeld könnte derzeit nicht besser sein. BSP boomt und wächst weiter – auch dank einer soliden Bautätigkeit in unseren Kernmärkten und der wachsenden Akzeptanz für den Holzbau allgemein. Pfeifer bietet eine sehr solide Basis und auch eine Struktur, die vieles vereinfacht. So gesehen, habe ich nicht das Gefühl, quasi „aus dem Nichts“ etwas aufbauen zu müssen. Die Unterstützung im Unternehmen und auch vonseiten der Geschäftsführung ist sehr groß.

Welche sind die Zielmärkte – kurz-, mittel- und langfristig?

Durch die zentrale Lage unseres BSP-Werks in Deutschland hat dieser Markt natürlich unser Hauptaugenmerk. Zudem fällt uns hier durch die bestehende Pfeifer-Kundenstruktur der Einstieg sicher leichter als in anderen Märkten. Daneben wollen wir in Österreich, Italien und der Schweiz schnell Fuß fassen. Auch hier ist Pfeifer ja bereits exzellent aufgestellt. Mittelfristig stehen die europäischen Nachbarn, wie Frankreich und BeNeLux, aber auch Großbritannien und Skandinavien im Fokus. Generell ist BSP ein sehr internationales Produkt, uns erreichen bereits Anfragen aus Australien und den USA. Daher werden wir langfristig die Entwicklungen in diesen Ländern, in Osteuropa, Asien, aber auch Übersee genau beobachten. Insbesondere, da dort derzeit auch zum Teil große Kapazitäten für BSP entstehen, die sich wiederum auf unsere Kernmärkte auswirken können.

Welche bestehenden sowie neuen Kunden wollen Sie ansprechen?

Zunächst unsere bestehenden Händlerkunden, an die das Produkt BSP ebenso einige Anforderungen hinsichtlich der Beratung am Markt, der entsprechenden Aufbereitung von Anfragen für die Angebotskalkulation sowie der Bereitstellung von Informationen und Plänen für die Auftragsbearbeitung stellt. Hier möchten wir – sofern möglich und gewünscht – auch unterstützend tätig sein. Daneben wollen wir insbesondere größere Verarbeiter, Holzbaubetriebe und Zimmerer mit eigenen Abbundmöglichkeiten ins Auge fassen, die wir mit Rohplatten, aber auch projektbezogen mit ganz oder teils zugeschnittenen Platten beliefern können. Zusätzlich zu unseren klassischen Kundengruppen rücken für den BSP-Vertrieb auch Architekten, Ingenieure, Bauträger und Investoren in den Blickpunkt. Ziel ist es, bei Projekten individuell zu beraten und zu unterstützen, um Pfeifer CLT möglichst früh als Produkt in der Planung und Ausschreibung zu etablieren.

Hat der Werkstoff tatsächlich das Zeug zum „Beton der Zukunft“?

Was zum ganz großen Durchbruch noch fehlt, sind eine holzbaufreundlichere Baugesetzgebung und Vereinfachung der Verordnungen und Regeln. Zudem die Normung des Produkts, wie bei Brettschichtholz. Derzeit benötigt jeder Hersteller eine eigene Europäische Technische Bewertung (ETA) für sein BSP, was die Handhabung für Architekten und Ingenieure erschwert. Wenn dann noch Randbedingungen zur Verwendung nachhaltiger Baustoffe politisch verankert werden, zum Beispiel durch Förderung der Einsparung von CO2 oder entsprechender Koppelung von Kreditvergaben an nachhaltige Kriterien, wird BSP sicher zum „Beton der Zukunft“.

Zur Person

Bernd Gusinde, 47, studierte nach seiner Ausbildung zum Zimmermann Bauingenieurwesen in München/DE und Nottingham/GB sowie Wirtschaftsingenieurwesen in Kaiserslautern/DE und St. Gallen/CH.