30 Jahre Berufserfahrung in der Holzwerkstoff- und Sägeindustrie hatte Hermann Seelinger, als er Ende 2010 die Geschäftsführung von Best Wood Kontor, Baden-Baden/DE, übernahm. Die Vermarktung von Sägenebenprodukten war bereits bei seinen früheren Arbeitgebern, Nolte Holzwerkstoffe, Germersheim/DE, sowie Klenk Holz, Oberrot/DE, seine Leidenschaft. Die Sägenebenprodukte von 19 Sägewerken, welche Gesellschafter von Best Wood Kontor sind, vermarktet Seelinger. Hinzu kommt der Vertrieb für einzelne Sägewerke, welche Kooperationspartner, aber keine Gesellschafter sind.
Partner namhafter Abnehmer
Hat immer einem Plan B in der Hand: Hermann Seelinger, Geschäftsführer von Best Wood Kontor © Philipp Matzku
Die Hauptsortimente sind Hackschnitzel mit und ohne Rinde, Hobel- sowie Sägespäne und auch Sägemehl. Darüber hinaus vermarktet Seelinger für die Sägewerke deren Kappholz, Rinde sowie Industrie- und Altholz. 13.000 Lkw-Bewegungen sowie Schiffs- und Bahnverladungen mit einem Umsatz von 10 Mio. € kamen so 2019 zustande. Die Hauptabnehmer sind Unternehmen der Biomasse-, Pellets-, Zellstoff- und Holzwerkstoffindustrie aus dem Südwesten Deutschlands sowie dem angrenzenden Ausland, wie der französische Papier- und Zellstoffproduzent Fibre Excellence, Tarascon. Neben den Seekiefernhackschnitzeln aus der Region wollen die Franzosen Fichten- und Tannenhackschnitzel. „Die neun Ganzzüge mit jeweils 1.300 t haben vergangenes Jahr den Markt im Südwesten sehr entlastet“, erklärt Seelinger.
„Die Hauptmasse der Sägenebenprodukte ist recht problemlos zu verkaufen. Für die letzten 20 % braucht man einen Profi“, stellt Seelinger klar. Den Großteil der Ware liefert er wöchentlich an 35 mittlere und größere Abnehmer. Der Rest geht an Kleinkunden. Seelinger kann sortenrein verarbeiten sowie TMP- und Zellstoffhackschnitzel liefern. Im Auftrag von Pronaro, Stockstadt/DE, gehen 15 Lkw pro Woche zu Essity, Mannheim. Fünf Sägewerke erfüllen derzeit den Standard, Hackschnitzel und Sägespäne zu den Hygienepapierspezialisten zu liefern.
Quartalsverträge und Preisstabilität
Die TMP- und Zellstoffhackschnitzel-Preise sind sehr ähnlich. Seelinger geht davon aus, dass für TMP heuer mehr bezahlt werde, da der Forst 2019 nicht, wie gewohnt, alle Qualitäten lieferte und vor allem Hackschnitzel für die Platten- und Pelletsindustrie auf dem Markt seien.
Wichtig ist eine Preisstabilität. So nutzt Seelinger sehr gerne Quartalsverträge mit seinen Kunden – wie im Falle der Lieferungen nach Mannheim, wo bis Ende des 1. Quartals ein fixer Preis vereinbart wurde. Die Einkaufspreise schwanken, da die Mengen gerade bei Spoteinkäufen sehr stark variieren. Dank der Quartalsvereinbarungen können die Gesellschafter besser kalkulieren und planen. Je kleiner die Lieferanten sind, desto mehr hilft Best Wood. „Gerade Unternehmen mit geringen Produktionsmengen bekommen keine Liefertermine oder werden in die Lieferantendatei aufgenommen“, berichtet Seelinger aus Erfahrung. Das Risiko, dass die Gesellschafter ihre Sägenebenprodukte direkt vermarkten, sieht er nicht, da sie ihre eigene Firma betrügen würden.
Keine Risikogeschäfte
Seelinger sieht sich auch als Ansprechpartner für Transportlogistik. „Meine Stärke ist die Frachtenoptimierung, um so wenig Leerfahrten wie möglich zu haben. Ich habe immer einen Plan B, gerade wenn die Lager der Industriebetriebe in dem Moment voll sind“, betont Seelinger. Auf der anderen Seite stehen die Sägewerksbetriebe zu Weihnachten, Ostern oder im Hochsommer still. Die Industrie benötigt aber auch dann Ware. Seelinger legt sehr viel Wert auf geräuschloses Arbeiten am Markt und souveränes Agieren gegenüber den Gesellschaftern sowie den Kunden. „Ich muss nicht mehr Umsatz machen, aber ich kann. Mit zu viel Druck kann ich mit einem schlechten Geschäft vieles kaputt machen.“
Seit zwei, drei Jahren bietet Seelinger auch die Möglichkeit, Sägenebenprodukte nicht über die Best Wood Kontor zu vermarkten. Dies ist interessant für Sägewerke, welche nicht gleich Gesellschafter von Best Wood Kontor werden, aber trotzdem die Fachkompetenz und das Vertriebsnetz von Seelinger nutzen wollen. Die Hermann Seelinger Holzvermarktung (HSH) gehört zu 99 % der Best Wood Kontor und zu 1 % dem Namensgeber. Er ist über die HSH seit April 2018 für die Sägerestholzvermarktung von Kellerholz, Lichtenau-Scherzheim/DE, verantwortlich. „Es ist eine ‚Win-win-Situation‘ für alle Akteure, auch ohne Gewinnbeteiligung“, erklärt Seelinger.
