Wandel am Bau

Der Wandel am Bau in Zeiten der Globalisierung und einer immer flexibleren und mobileren Gesellschaft war Ausgangspunkt einer Diskussionsrunde über die Holzbau-Strategien, zu der Geschäftsführer Vinzenz Harrer, Harrer, Frohnleiten, am 21. April nach Weiz lud. Die Runde bestand aus Vertretern von Holzbaubetrieben, der Holzbau-Industrie, Zulieferunternehmen, Architektur und der Forschung.

Probleme für Ersthausbesitzer. „Drastisch ist oft die Ernüchterung, da Kunden nicht im Stande sind, den gesamten Finanzbedarf abzuschätzen”, warf Prokurist Josef Zügner, Haas Fertigbau, Großwilfersdorf, ein. Besonders zu bemerken sei dies bei Besuchern von Fertighausparks. Dem pflichtete Geschäftsführer, Ing. Harald Strobl, Holzbau Strobl, Weiz, bei: „Für 80% der Kunden ist die Finanzierung ein Problem.”

Die rationale Entscheidung würde ohnehin die Bank treffen, meinte Zimmermeister Manfred Zarnhofer, Zarnhofer Holzbau, Frohnleiten. Dabei sei der Verkäufer heute gefordert wie nie: „Ein guter Verkäufer zu sein und seine Produkte jemanden aufs Auge zu drücken, reicht nicht”, ist Harrer sicher.
In die selbe Richtung argumentiert Zarnhofer: „Wer unsere Produkte verkauft, der muss diese auch leben - das Wissen von Finanzierung bis hin zur Technik muss heute selbstverständlich sein”, weiß er aus eigener Erfahrung. „Kunden können und wollen sich nicht mehr um alles selber kümmern.” Als Beispiel wurde ein Objekt genannt, wo ein Bauträger Wohneinheiten samt Baugrund im Rahmen einer Verkaufsveranstaltung im Gesamtpaket erfolgreich verkauft hat. „Ob das die Zukunft des Gewerbes sein wird, ist zweifelhaft, aber der Trend geht dahin.”

Probleme für industrielle Modul-Fertighaussysteme. Als eines der Hauptprobleme für industrielle Hersteller wurde der Verkaufsdruck hervorgehoben. „Der Preisschraube entkommt man nur mit technischer Entwicklung”, argumentierte Helmut Jäger, Knauf, Wien. Die Industrie müsse gemeinsam mit den Anwendern in Richtung Innovation denken. Als eines der Hauptprobleme für die Industrie wurde das Image herausgearbeitet: „In Österreich ist die Herkunft des Produkts noch von Bedeutung”, wurde unterstrichen. „Wir merken, dass es für unsere Kunden wichtig ist, zu sehen, wo ihr Haus hergestellt wird”, so Zügner, der Kunden ins Werk einlädt. Einen Trend in die entgegengesetzte Richtung sieht Strobl: „Warum ist die Herkunft des Hauses wichtig? Beim Auto fragt heute auch niemand mehr, wo es produziert wurde?”
Allerdings hätten Hersteller noch Probleme mit der Herkunftsangabe, wie DI Elisabeth Nöst-Kahlen, TU Graz, bestätigte: Sie habe sich als Kundin bei einem in Slowenien produzierenden Betrieb ausgegeben und die Herkunft der Wände erfragt, aber keine Auskunft bekommen. Die Industrie habe das Problem, dass sie gegen regionale Barrieren wie Tradition und negativem „Fabriksimage” ankämpfen müsse, konnte zusammengefasst werden.

Das Problem bei Ausschreibungen sei, dass nur mehr der Quadratmeter-Preis zähle, egal wie das Projekt ausgeführt wird. Damit schließe man kreative Unternehmen im Vorhinein aus. „Bei Ausschreibungen sollten Praktiker hinzugezogen werden”, forderte Strobl. Es könne nicht sein, dass man Äpfel mit Birnen vergleicht und den selben Preis dafür zahlt. „In der Praxis werden Projekte nach zugeteilter Ausschreibung ohnehin oft gänzlich umgeworfen”, merkte Jäger an.

Bleibt klassischer Holzbauer auf der Strecke? „Zimmerer haben heute die Möglichkeit, sich an vorgefertigten Elementen zu bedienen”, glaubt Zügner. Damit spare er an eigenem Aufwand und kann sich auf geprüfte Elemente verlassen. „Der klassische Abbund vor Ort wird auch vom Kunden nicht mehr gewünscht”, erklärte Strobl. Dass derartige Betriebe über kurz oder lang nicht mehr existieren werden, bestätigte Jäger. Neben fehlender Rentabilität haben Kleinunternehmen im heutigen „Normen- und Prüfzeugnis-Dschungel” schlechte Karten. „Es werden Prüfungen und Vorschriften gefordert, die keiner einhalten kann”, so Jäger. „Wir vervorschriften uns und die Konsumenten haben Schwierigkeiten in der Bewertung der Prüfnormen und -zeichen”, fasste Harrer zusammen.
Insgesamt ortete man das Problem, dass die Branche bei wichtigen Normungs-Fragen zu wenig vertreten sei und man daher in eine ungewollte Abhängigkeit von Zertifizierungen und Audits komme, die man wird teuer bezahlen müssen.

Es geht nur miteinander. Über das angeschlagene Image von Architekten und Planer war zu hören, dass das Berufsbild ein veraltetes sei. Architekt DI Horst Köberl, Kob.arch, Gratkorn, ist sich sicher, dass sich Architekten in Zukunft mehr zu Kooperationen mit dem Handwerk entwickeln werden. Hinsichtlich der Zulieferindustrie fand man in der Runde breite Zustimmung, dass es nur ein Miteinander geben kann. „Schon allein der Haftung wegen wachsen wir mit den Verarbeitern zusammen - Haftung und Garantie sind eine Chance zur Zusammenarbeit”, so Harrer. „Gerade bei Haftungsgarantien, die wir für Systeme gewähren, heben wir uns von der Billigkonkurrenz ab”, ist Jäger überzeugt.

Qualitätsverlust und die Chance der Kleinen. Insgesamt waren sich die Diskutanten einig, dass die Qualität am Bau oftmals aufgrund der Kosten vernachlässigt wird. „Produktqualität wird heute als selbstverständlich angesehen, ohne dass der Konsument bereit ist, mehr dafür zu bezahlen”, war die Kernaussage.
Die Effizienz von Kundenbeziehungen beleuchtete Moderator Heribert Ulbing, Lifetime Informationsmanagement, Graz. Als wichtigstes Instrument um Misstrauen auszuräumen, sollte man im Verkauf mit Emotionen arbeiten: „Je stärker die Emotionen, desto nachhaltiger ist der Kaufabschluss.” Darin liege die Chance für kleinere Unternehmen: Durch individuelle Betreuung den Kunden-Bedürfnissen gerecht zu werden. Eine Kundenbindung durch Qualität, Tradition und Emotion.